donderdag 21 maart 2013

Van Verkoper naar (Key) Accountmanager.

sales accountmanagement b2bOm als verkooporganisatie te veranderen naar een organisatie met accountmanagement zal dit voor vele Midden- en Kleinbedrijven een behoorlijke cultuuromslag zijn.

Allereerst zijn er al genoeg misverstanden over de het 'begrip' accountmanagement (klant-management). Is een accountmanager een vertegenwoordiger en wat doet hij eigenlijk? Kun je zonder meer accountmanagement invoeren? Of moeten er binnen de verkooporganisatie nog zaken aangepast worden?
Het invoeren van accountmanagement vraagt een gestructureerde aanpak. Niet om alle werkwijzen direct op zijn kop te zetten, maar juist om stap-voor-stap deze methodiek in te voeren. De klanten van vandaag willen aandacht. En dan zitten we ook in de buurt van de definitie van accountmanagement: “Het gestructureerd opbouwen en onderhouden van een langdurige win-win relatie met de klant(en), zodat er een integrale samenwerking ontstaat tussen beide bedrijven op verschilende niveaus en functies. Met als doel grotere tevredenheid en loyaliteit bij de klanten en rendementverbetering van de onderneming”.
Plan do check Act intrasales accountmanagement
Klantenkring
Er zijn vele bedrijven die geen overzicht hebben van de opbouw van hun klantenkring. Want wat verstaan zij onder A, B en C klanten? In welke afzetmarkten zitten deze klanten? En waarom ontbreken de kerncijfers over omzet, klantcontacten, klantbezoeken, telefonische contact-momenten? Met welke klanten gaan we aan de slag om accountmanagement in te voeren?
Blauwdruk
Bij het ontbreken van een 'blauwdruk' is het lastig om een gedegen accountmanagement in te voeren. Een blauwdruk is niet eenvoudig te maken, omdat elke organisatie en de producten en diensten uniek zijn. Vervolgens zijn de vragen: Wie gaat dit proces in gang zetten? Vaak zijn de personeelsleden het er wel over eens om accontmanagement in te voeren, maar wie gaat er nu daadwerkelijk handen en voeten aan geven?
Model voor accountmanagement
IntraSales heeft een model ontwikkeld op basis van veel studie en ervaring, dat een uitkomst kan bieden om een eerste stap naar accountmanagement te nemen. Het model - in de vorm van een huis - symboliseert de noodzaak om alle stappen te doorlopen om accountmanagement als een 'huis' neer te zetten. Dit model is toe te passen voor Salesmagement en voor Accountmanagement.
Heeft u vragen over onze aanpak, neem gerust contact op via mail Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. of bel +31 (0) 182 600563

Geen opmerkingen:

Een reactie posten